プランニングの裏とりは?


一年のはじまりは、元旦から・・・と多くの方が考えています。

はじまりなので、何かの宣言や実行のタイミングに適していますね。

当然、計画は昨年から行われているでしょう。

では、年度計画はどのようなスケジュールで行われているでしょうか?

この時期、自治体では12月から2月は、来年度の補助メニューの申請ラッシュとともに、予算の調整で詰めに入ってきます。3月まで眠る時間もないほどです。

こんな時期ですが、実は、2月議会を通すまでに、昨年の夏からアイデアや「裏とり」「調査」が行われています。

実は、民間からとの連携は、3月、4月からゴールデンウィークまでに実務者レベルでのコネクションや信頼が構築され、提案も8月末をめどにやりとりが行われていきます。

補正予算の事業申請も同時に扱っています。

同時に、3月から4月に既存の専門家や識者のリスト、夏の学会などでの「口コミ」で新規専門家リストが内部更新されていきます。

そんなこんなで、10月議会に向けてどのような方針かを決定するための次年度の予算枠とアクションプランをあらあらと決めていきます。

この時には、「専門家」からの「裏とり」が始まります。補正事業に採択することで、来年度以降の事業の大型プランニングへと「裏とり」と「リスト」も更新していきます。

大企業や自治体はこのように「官僚主義」で物事が「事務運営」されていきます。プランニングにたけた営業マンはこのスケジュールを理解して、営業行動計画をたてていますので、年度ごとの営業テーマは自然にルーチンが決まっていきます。

すでに、官公庁で「裏とり」が済んでいるので、チェックする情報と現場の情報をすりあわせて行動し、いつ「クロージング」するかというだけの状態になっているという状況です。

コンサルの出番は、できる営業マンの代わりに「裏とり」「調査」と現場の情報を「マッチング」するところにあります。今までは、シンクタンクが調査データを握って指導するスタイルでしたが、情報時代のビッグデーターをオープンにするようなRESASが公開されてから、いかにこのデータを「情報として計画に落とし込むか」が重要になってきました。

職人がダイレクトに営業できる機会がができたにもかかわらず問屋がいないので、ダイレクト営業できない状態に似ているといえます。民間企業も任意団体も等しく営業力を高められる時代ですが、独力でなく問屋がわりのコンサルをやとって事業をする時代に変わってきたといえます。

新しい年に計画を実行するために、今までの経営資源を活かそうと思ったら、問屋たるコンサルをどうするか?

これはキーになる考え方になるでしょう。

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